Un discurso de ventas eficaz debe capturar la atención y convencer a través de una
narrativa atractiva. Identificar el problema, presentar la solución y su valor, mostrar
acción y progreso, y adaptar el mensaje al público son claves.
En el dinámico mundo de los negocios, un buen
discurso de ventas debe ser algo más que una presentación de hechos y cifras. Debe
captar la atención, atraer al público y, sobre todo, convencer. Un discurso de ventas eficaz
es como una historia bien contada, con principio, nudo y desenlace, en la que cada detalle
es importante para construir una narración atractiva y persuasiva.
De acuerdo con Camilo Anabalón, gerente de Portafolio de The Ganesha Lab, aceleradora
centrada en el desarrollo de empresas biotecnológicas latinoamericanas con impacto global,
en el mundo de las empresas innovadoras, contar una buena historia y desarrollar un
discurso de ventas eficaz pueden ser factores decisivos para el éxito empresarial.
“Una narración bien elaborada debe captar la atención del público, crear una conexión
emocional con la marca, hacer que los productos y servicios sean más memorables y
deseables. Además, un discurso de ventas claro y persuasivo es esencial para transmitir de
forma convincente el valor de la propuesta, ayudando a ganar inversores y clientes”, señaló.
Discurso de ventas
Anabalón explicó que toda gran historia comienza con la identificación de un problema, algo
con lo que la audiencia pueda conectar inmediatamente. En el contexto de un discurso de
ventas, esto significa identificar claramente el dolor o la necesidad a la que se enfrenta el
público.
“Imaginemos una empresa biotecnológica que ha desarrollado un nuevo método de
diagnóstico precoz de enfermedades genéticas. En este caso, el problema podría ser la
elevada tasa de mortalidad asociada al diagnóstico tardío de determinadas enfermedades.
¿El impacto? Vidas perdidas y familias destrozadas, una enorme carga para el sistema
sanitario y la sociedad en su conjunto”, mencionó.
Una vez definido el problema, dijo, es hora de presentar la solución como la respuesta ideal.
En este caso, no basta con decir lo que hace el producto, sino que hay que mostrar el valor
añadido que aporta para resolver el problema. Utilizando el ejemplo de la start-up
biotecnológica, la solución podría ser una prueba genética asequible y rápida que permita
un diagnóstico precoz, aumentando significativamente las posibilidades de un tratamiento
eficaz y la curación. ¿El valor? Salvar vidas, reducir los costes hospitalarios y mejorar la
calidad de vida de los pacientes.
De igual forma, una narrativa convincente va más allá de una simple promesa; muestra
acción y progreso. Es necesario describir concretamente cómo se está implantando la
solución, qué pasos se han dado para llevarla al mercado y qué espera conseguir la
empresa.
Además, es importante detallar las asociaciones estratégicas, los ensayos clínicos en curso
y los planes de expansión. Destacar las claras ventajas sobre las soluciones existentes,
como mayor precisión, menores costes y tiempos de respuesta más rápidos. Esto
demuestra compromiso y realismo, elementos esenciales para ganarse la confianza del
público.
Carencias y recursos
El gerente de Portafolio de Ciencias de la Vida de The Ganesha Lab, resaltó que ninguna
solución es perfecta, y reconocerlo es señal de credibilidad, por lo que recomienda ser
transparente sobre las lagunas que aún existen en la solución y explicar cómo se piensan
abordar. Esto puede incluir la necesidad de financiamiento adicional, asociaciones
estratégicas o incluso apoyo gubernamental.
También, complementar con los recursos, el equipo y el apoyo que ya se tiene demuestra
estar preparado y comprometido con el éxito. En el caso de la empresa biotecnológica de
nueva creación, podría incluir la búsqueda de inversores para ampliar la capacidad de
producción y acelerar la aprobación reglamentaria.
Anabalón aconseja concluir la presentación con un mensaje claro y sencillo que resuma
toda la narración e incluya una llamada a la acción específica. Puede ser desde una petición
de financiamiento hasta una solicitud de asociación estratégica. La clave está en ser directo
y específico: «Buscamos recaudar capital para ampliar nuestra investigación y salvar más
vidas» o «Buscamos apoyo para nuestro plan de transformar el diagnóstico precoz de las
enfermedades genéticas» son ejemplos de mensajes que terminan la presentación de forma
impactante y específica.
“Hay que recordar que el contenido por sí solo no basta. La forma de presentar su
argumento de venta es tan importante como lo que dice. Mantener la atención del público y
ganar credibilidad en su explicación requiere un buen lenguaje paraverbal. Utilice un tono
de voz adecuado, mantenga el contacto visual y emplee gestos que refuercen sus palabras.
Una presentación bien ensayada y segura de sí misma puede marcar la diferencia”, agregó.
Adaptar el mensaje al público
Por último, resaltó que conocer al público y adaptar el mensaje es importante. Las
presentaciones genéricas suelen ser menos eficaces, ya que no responden a las
necesidades e intereses específicos de cada público. “Si se dirige a inversores, hay que
hacer hincapié en el potencial de rentabilidad financiera. Para los socios estratégicos,
destacar las sinergias y los beneficios mutuos. Comprender el perfil y las expectativas del
público es esencial para personalizar un discurso de ventas y maximizar su impacto”,
añadió.
Un discurso de ventas de éxito es, en esencia, una historia bien contada. Debe captar la
atención, atraer al público y, en última instancia, persuadirlo. Si estructura su presentación
como una narración clara y lógica y utiliza un lenguaje paraverbal eficaz, podrá convertir las
soluciones en historias convincentes que no sólo informen, sino que inspiren a la acción.